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双赢采购谈判技巧

 

课程大纲

第一篇 为何要采购谈判——采购与供应链思维的彻底颠覆
 

主题一 传统采购与供应链向敏捷供应链转型

  • 采购与供应链流程解读(SCOR模型)

  • 传统企业供应链与优化供应链的区别

  • 传统采购与策略采购的对比

  • 供应链库存转移的解读(VMI,寄售,屯仓)

  • 当今让人彻底崩溃的盈利模式(IT,PC的没落,医疗,健康的崛起等)

  • 这些名词你懂吗——云计算、大数据、物联网,供应链金融

主题二 采购谈判的误区(什么是真正的采购谈判)

  • 谈判不是文字游戏

  • 谈判是另类的沟通艺术,是把沟通的技巧运用到巅峰

  • 筹码(bargaining power),才是谈判的关键,我们怎么样猎取筹码才是决定谈判走势和胜负的关键。筹码都包含什么,只有筹码,才能让我们有霸气。

  • 对于强势供应商的谈判---改善采购方式可以稀释谈判的强度,事半功倍。---谈判,玩的是筹码,而不是技巧。
     

第二篇 怎么做——全方位解读筹码制胜的采购谈判技巧

古人云:一人之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万雄师。(头脑风暴,行动学习,人人参与测评)
 

一、采购管理基本业务能力

  • 谈判的解读

  • 谈判的基本定义

  • 谈判的注意事项

  • 谈判的思考

  • 谈判目标的设定

  • 谈判筹码(硬件+软件)

  • 筹码的各种种类

  • 谈判前筹码的取得和准备明细

二、 透过生产策略找筹码

  • MTS, MTO, ATO, DTO四种生产策略在筹码中的运用

  • PMC, EOQ, MOQ, SS四个关键生产要点在筹码中的运用

  • CRD, PRD交期管理在筹码中的运用

三、 透过供应商管理找筹码

  • 供应商管理的六大范畴

  • 供应商关系关系的两种办法(四分法和四象限法)

  • 从供应商书面认证,产品审核,现场评审中获取筹码
    1. 供应商资质审核中的玄机
    2. 财务报表中隐藏的谈判筹码
    3. 现金流量表看什么指标

  • 从供应商绩效考核获取筹码

  • 供应商评估中找筹码(加权平均法和玛氏供应链法)

  • 从质量管理中找筹码
    1. 3C下的供应链的质量要点
    2. 精益生产下的供应链质量要点
    3. 绿色环保下的供应链质量要点
    4. 供应链之争实则质量和交期之争

四、透过采购成本控制找筹码

  • 价格谈判的重点是什么

  • 供应商订价策略助力谈判

  • 采购总成本控制策略助力谈判

  • TCO模型助力谈判

  • 采购成本的全方位助力价格谈判
    1. 一维:成本拆分办法与供应商定价
    2. 工具运用:WBS在价格拆分中的运用
    3. 二维:七大浪费解析以及成本降低的六大维度
    4. 三维:采购TCO控制流程
    5. 采购控制三层的层次模型的运用?
    6. 一层:战略层解读以及案例剖析
    7. 二层:战术层解读以及案例剖析
    8. 三层:操作层解读以及案例剖析
    9. 一中:物料、库存、规格
    10. 二中:人员、技能、道德、意识
    11. 三中:管理、供应商管理、内部系统、流程

  • 从供应商降本中洞悉谈判筹码
    1. ESI
    2. EPS
    3. 四化降本(标准化、模块化、信息化、通用化)
    4. 采购无原则助力谈判
    5. 集中采购、第三方采购、联合采购、全球采购、附加值采购

五、透过采购管理和风险防范找筹码

  • 合同的识别(无效合同、效率待定合同、可撤销合同)

  • 口头合同是有效的吗?

  • 要式合同和非要式合同

  • 合同的六大奉献规避方法

  • 要约与要约邀请

  • 表见代理的防范
     

第三把利剑:怎么做——如何运用谈判方法和技巧?

(全程案例和视频讲解)
 

一、谈与判的渊源

  • 什么是采购谈判

  • 采购的过程有哪三个阶段

  • 什么是让步谈判

  • 什么叫会听不如会说谈判

  • 什么叫以退为进谈判

  • 如何找出双方优劣势

  • 谈判基本结构是什么

二、  谈判的技巧

  • 谈判三大注意事项

  • 以退为进三大方法

  • 会说不如会听的工具和艺术

三、谈判的技能

  • 双赢谈判五核心

  • 双赢谈判三路径

  • 开局谈判五策略

  • 中场谈判五策略

  • 终局谈判五策略

四、谈判的原则

  • 四项不道德的谈判策略

  • 十项谈判原则

五、谈判的工具

  • 财务谈判工具

  • 管理谈判工具

  • 信息谈判工具

  • 九种造势方式

六、 筹码+技巧=100分

  • 99%的筹码+1%的技巧

  • 技巧成功发射筹码

回顾总结—【运用的工具】

  • 四象限定位法

  • 正六边形管理

  • 5W2H2R原则

  • 红蓝铅笔管理法

  • ABC分类法

  • SWOT分析法

  • QCDS原则

  • 跟踪甘特图

  • WBS结果分解

  • LRC线形责任图

  • 采购的5R元素

  • 《供应商调查表》

  • 《供应商访问表》

  • 《供应商选择模板》

  • 《供应商纠正预防措施通知单》

  • 《玛氏供应商审核表》

  • 《供应商样品检查表》

课程收益

一、了解采购与供应链前沿的发展趋势和发展现状。
二、明确采购的相关职责和组织架构。
三、了解并掌握,全方位筹码谈判的技巧 。
四、了解并掌握,采购谈判的常用的方法和技巧。

 

课程对象

一、课程特色
1. 原则方法,体系制胜;大量案例,熔炼办法;
2. 深入浅出,通俗易懂;实务探讨,领会技术。

二、授课对象
采购部门、销售部门、计划部门、订单管理部门、供应商质量管理部门、工程部门、SQE及其它相关部门人员和相关管理人员,以及其他相关人员。

 

服务优势

  • 时效:RTS有一套自主研发的LIMS系统,对整个测试流程监控和管理,大大提高了工作效率,缩短了企业委托检测周期。
  • 便捷:RTS有完善的下单平台和免费上门取件服务,并可为企业提供一对一的咨询与培训和一站式的产品合规服务链。
  • 价格:RTS在咨询阶段就可根据企业的产品信息及材料情况进行综合评价,为企业提供最贴切和最经济的报价方案,大幅降低测试成本。
  • 质量:RTS作为国家高新技术企业,拥有数十项专利发明及配套的仪器设备和专业人才,以满足不同客户不同产品的需求。
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